To B故事不好讲，好想你中国SaaS产业的拼图游戏

本文来历大众号“投中网”，作者“程杰”

碎片化的SaaS工业需求树立生态。

12月10日，云核算公司C3.ai首日开盘股价一度冲高至115美元，涨超140%，终究收涨120%至92.49美元，市值达89亿美元。

C3.ai公司可以为企业供给SaaS(软件即服务)运用程序，这些运用程序可以快速布置超大规模和杂乱性的企业级AI运用程序，并可以布置在Azure、AWS等公共云途径或本地，然后带来巨大的社会和经济效益。

而在12月2日，软件史上最大的一笔收买案也落定了：

云核算巨子Salesforce宣告将收买工作谈天运用Slack，Salesforce将为Slack付出277亿美元，这是Salesforce有史以来最大的一笔收买。

Slack是一款企业通讯东西，具有谈天组群、文件整合、云存储、文件查找等功能，相似我国的企业微信或是钉钉。

本年以来，SaaS(软件即服务)板块出现了许多牛股，美股的SaaS板块已经有10只股票完结了翻倍，升幅中位数是50%，如ZOOM巅峰时一年涨了5倍。

SaaS的风口吹了几年，在本年数字化进程加速的布景下，SaaS服务商场进一步扩张，最近的Gartner查询数据标明，COVID-19构成的搅扰之后，当今运用云服务的企业中有近70%方案添加其云开支。

对未来的更高预期和以Salesforce、Workday为代表的明星企业的事务增加一同推高了SaaS工业的估值进步。

依据Gartner的猜测，2021年全球终究用户在公共云服务上的开支将增加18.4%，到达3049亿美元，软件即服务(SaaS)仍然是最大的细分商场，估计到2021年将增加到1177亿美元。Blissfully的数据显现，从2008年到2018年，美国企业的均匀SaaS开支从0增加到挨近30万美金，仅2018年就增加了78%。

与美国SaaS工业仍然进入头部竞赛的职业整合阶段不同，国内SaaS开展还尚处于初期阶段，SaaS企业服务在我国开展至今商场规模仍然不大。职业普遍以为，面对中小企业的付费难题，以及对大型企业定制需求的处理才能，是其时国内SaaS服务难以破局的要害。

关于一家立异性企业，供给通化需求和特性需求的事务服务是一方面，拓宽服务商场更面对着付费率低的职业性问题。Gartner数据显现，2019年我国IT开支占全球IT开支的10.8%，全体IT开支偏低，尤其是企业软件和IT服务开支占比更低，别离为3.1%和4.2%。

直到2019年才有微盟、有赞等寥寥几个营收过十亿的SaaS公司，SaaS公司在拓客和付费上的职业难题仍需求一个长时间进程来处理。

“我国的to B工业没有聚合，没有聚合就没有定价权。”玉符科技CEO石扬如此解说，他以为，客户的付费习气需求一个培育进程。

以IaaS(根底设施即服务)为例，阿里云和腾讯云，依托本乡优势，经过长时间的客户培育，健全商场对云服务的知道。“用云的企业越来越多，，这说明客户的习气被培育起来了。”

以 C3.ai公司为例，该公司收入大部分来自订阅软件，到2020年4月本财年总收入为1.567亿美元，订阅收入约占总收入的86%;到2020年10月31日的六个月的总收入为8180万美元，其间订阅收入为7150万美元，同比增加12%。

从SaaS工业的开展趋势而言，怎样构成从产品到客户到商场的正向循环，是职业开展打破的要害。

回看国内To B工业这几年的开展，越来越表现为典型的互联网大公司经过树立根底设施，推行云核算大数据服务，一同带动生态内的SaaS公司健全企业服务这个商场。关于企业服务，越来越需求依托一个强有力的客户连接器，将碎片的、笔直的SaaS服务连接成一个生态，向To B的拓宽，大厂和SaaS企业相互互补。

2019年，道一云CEO陈侦参加了首期腾讯SaaS加速器。他以为，关于创业期的SaaS公司而言，最大的问题是本钱高，营收掩盖不了运营的方方面面。但经过大途径的聚合，职业界可以相得益彰，经过协同功率的进步把本钱下降，作用更好。

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Salesforce从一家创业公司，到成为SaaS范畴的独角兽，其开展轨道也表现出对企业服务生态的扩张途径：

前期Salesforce经过订阅付费等继续性企业用户付费的营收形式立异在CRM商场一骑绝尘后，开端向其他类型企业服务扩张;

这以后，Salesforce组建了2个内部出资团队Salesforce Ventures和Corporate Development;

近年来，在企业生态建设的继续投入成为了Salesforce应战微软等美国传统科技巨子的底气。

而在国内商场，To B企业服务出资的不同在于，出资安排一头扎进去，面对的局势却是以小型前期草创企业为主，职业规矩和商场现状都不行老练。

这就对出资方的服务者人物提出了更高要求，也便是说，SaaS范畴的出资是一个更垂青投后服务的范畴。

腾讯工业生态出资总司理庄文磊在2016年的时分开端重视我国SaaS职业的开展，他以为，我国中小SaaS创业公司最大的痛点是商场盈余周期很长：

“首要，前期的企业在获客层面假如没有在短时间内到达必定量级，继续不断地有新的客户数据进步，有收入的进步，在本钱商场遇到一些困难，这些企业或许面对的压力是十分大的;

其次，我国的SaaS现在仍是以点状开展为主，由于所在阶段比较早，所以许多企业或许是针对一个小的细分的场景在做攻坚，实际上许多状况下客户需求的是一个全体的处理方案。比方一个教育工业的客户，他或许需求的是一整套的从营销到客户办理到客户中台的处理方案，许多SaaS企业没有办法做完好个链路。”

陈侦介绍，美国在B端事务方面已经有很老练的B端大途径，而我国的B端企业服务开展比较慢，无论是从才能上仍是志愿上，垂类企业服务公司都很难做出完好的企业服务链条，往往需求与大厂到达严密的协作关系，构成互补。

事实上，从C端服务发家的各家我国互联网大厂，在进入To B范畴后，比之To C事务，愈加需求倚赖与职业同伴协作树立敞开生态。

某种程度上，这跟企业服务事务方面的一同性关系很深，To B范畴的创业愈加着重对笔直职业的深耕，优异的企业服务立异者往往也是相关范畴的资深从业者。

Workday的创业故事便是一个典型比方，其创始人布斯里和达菲尔德曾掌握过其时最大的HR软件公司PeopleSoft，后来建立Workday专心HR-SaaS产品的研制。

Workday的财政及人力本钱办理的产品优于同侪并广受好评，《财富》称有50%的《财富》50强企业和超越35%的《财富》500强企业都在其要害性事务运营中运用Workday的软件。现在Workday已经成为市值超越540亿美元SaaS独角兽。

Zoom创始人袁征(Eric Yuan)从1997年进入视像会议技能公司WebEx更是供职14年，由于对职业改变有新的主意，2011年出走创业建立Zoom，不到十年Zoom即成为千亿市值等级的企业服务公司。

SaaS范畴职业者立异的故事不乏其人，即便在一个充溢竞赛对手的商场，他们也能找到职业改变的切断完建立异打破。

道一云是一家供给一站式工作软件的SaaS服务商，陈侦介绍，现在道一云是企业微信内最大的云工作供给方，在企业微信上有72万家注册企业和800万的活泼用户。

协同方法推进的安排变革成为趋势，而掩盖面更广的企业服务生态也在加强垂类SaaS服务商的触达功率，这也是Salesforce收买Slack的一种解读。

陈侦自己很认可企业服务生态的形式：“生态内的同伴，相互间信赖度会高一些。比方道一云和法大大都在腾讯的工业生态里，从底层的技能到战略方向，在整个调性上更简略被了解被信赖，咱们也会优先跟他们协作。”

2019年，腾讯千帆推出单点登录的IDaaS，生态内SaaS企业经过IDaaS和IPaaS可以更简略的跟其他SaaS厂商打开协作。

“咱们最近在服务一些客户的时分，他们别离先后购买了咱们和腾讯生态内其他厂商的产品，他们期望咱们之间是相互打通的，由于咱们在产品的磨合上都已经有了适当的根底，大大下降了对接的工作量。”

由于企业服务生态的这种特质，对客户而言SaaS服务完好链路得以愈加速捷、高效地处理。

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“并不是说小公司在职业里就会吃亏，由于我国一切的东西不都是腾讯和阿里在做。”在石扬看来这是一个蛮荒时代，咱们都还没有搞清楚我国To B工业该怎样走，由于都还很小。

“关于协作同伴，我更垂青的是未来咱们有一同的价值观，更多的看到想要到达的一同方针，然后看进程中以什么方法进行协作或许怎样进行竞赛。”

进入To B范畴后，不仅是阿里云、腾讯云等公有云产品呈现出与AWS、Azure等国外厂商的不同特征，在细分的SaaS范畴，也很难寻到与国外Salesforce、Workday对标的企业。

石扬介绍，SaaS职业界最大的竞赛不在于拿下客户之后，而是前置的获客问题，由于客户的续约率和绑定率是十分高的。

除了由于SaaS工业开展阶段不同带来的差异，还由于由于愈加笔直的职业特点带来的客户需求的差异，怎样感动客户是一个愈加前置的问题。

以玉符科技深耕的身份办理相关的服务为例，需求帮忙企业用户打通内部的身份识别体系，包含身份主数据到下流事务体系之间异构的云架构同步，包含企业界部不同人员、不同运用对应的权限管控，供给一体化的处理方案。

“C端跟B端的身份认证是一个彻底不同的概念。”石扬介绍，To C的相较于To B是相对简略的一种身份体系，由于To C范畴的用户身份是一个永久身份，一切人都是一类特点，但To B的职业用户的是相对身份，包含公司、部分、权限、职级等多重概念的组合身份，这些场景会在不同的企业里变得十分十分的杂乱。

而客户的需求也会有很大差异，在企业服务向产品化、云端化转型的阶段，一些企业既有本地布置的运用，也有云端的运用，也有自研的运用，怎样处理不同人员在不同安排架构之间的同步，人员在不同运用之间的权限分配。

“大都状况应该是靠一个中心化的身份服务去帮忙他应对和调整，而不是对应每个人去进行办理。”

这就使得SaaS范畴的产品，都需求根据用户和事务开展，构成各自的职业特点，难以直接对标。石扬称，业界也有跟玉符科技产品相似的竞品，但相互很难抢到对方的客户，“怎样更早打通客户是中心竞赛力之一，也便是怎样削减用户在运用你产品时的本钱。”

从大公司视点而言，To B事务的开展面对怎样加速生态同伴相关企业服务的完善程度，进步企业级运用的产品、服务质量的各种问题。

据庄文磊介绍，对每一家投后企业，现在腾讯工业生态出资都有专职的投后司理对接协作，也会供给一系列增值服务，帮忙企业更好地了解腾讯，这个进程中也可以帮忙腾讯的事务团队更好地了解协作同伴的产品，完结双向交融。

庄文磊以为，今日的状况是一些SaaS服务仅仅处理了客户一个个点上的问题，可是无法串联起来帮他们做一个一体化的处理方案。

“许多时分，SaaS服务需求一个生态，联手去处理端到端的问题。”在工业互联网方面，腾讯有很强的志愿和优势，和SaaS企业一同处理这个问题，“经过企业微信的运用商场，经过腾讯云的千帆体系，帮忙咱们的SaaS协作同伴树立一个出售通路，在他自己出售体系之外树立一个线上线下的出售通路，帮忙他触达更多的企业，取得获客途径。”

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回到工业自身的状况来看，除了企业服务生态的完善，资源+本钱的驱动形式，愈加重视投后办理的运营特征，也在加速职业资源整合与开展功率。

在腾讯工业生态中，腾讯SaaS加速器便是一个典型的项目，现在的两期学员掩盖了国内通用性以及职业性SaaS优质企业，这些学员与腾讯到达不同程度的协作，联合落地超越50个产品事务层面协作，16家企业完结新一轮融资，8家学员取得腾讯出资。

石扬最直接的感受是，这种加速器途径除了本钱的助益，更多表现在客户拓宽上，尤其在直面单体客户的时分，腾讯的背书就十分有用。

值得一提的是，在SaaS加速器二期复试环节，腾讯工业加速器还发布“V+方案”，包含红杉本钱，IDG本钱，启明创投，同创伟业，东方富海，梅花创投，明势本钱，高瓴本钱，五源本钱，高榕本钱，红点我国等11家出资安排参加到路演评定中。

“SaaS是一个十分广泛的范畴，有外部出资人一同参加。”庄文磊称，把一些头部的特别顶尖的To B出资安排和出资人引进到协作同伴生态傍边，也是期望经过他们外部的视角供给一些不相同的观念跟见地，可以更高效地去引进最优异、最有潜力的SaaS企业进入到加速器傍边。

大洋彼岸的SaaS工业，如微软这样的传统大厂，和Salesforce、Workday、Zoom等千亿等级的新贵在企业服务范畴的竞赛正呈现出更多故事。

而对国内企业服务开展而言，依托生态，打通工业链条，完好SaaS工业拼图是当下更急迫的工作。

就职业现状而言，工业数字化转型晋级的前史机会，腾讯、阿里等大厂在To B工业投入精力越来越多， 这些都推进SaaS服务迎来新一波开展浪潮。他们因着笔直职业的专业壁垒，相互补位，组成了各自生态的地图。

此外，除了一些闻名的新秀，还有一些深耕笔直范畴企业服务多年的“隐形冠军”，尚待发现。

例如，腾讯工业生态出资上一年投的一家叫天阙科技的公司，建立于2003年，是综治范畴网格化办理体系这个细分赛道的佼佼者，但出了这个圈就默默无名了。

庄文磊介绍，这种公司在To B范畴特别常见，他们在一个小的范畴帮忙相关部分拟定职业标准，默默无闻地在这个范畴里一向耕耘10年乃至20年。

“为什么我个人十分看好我国的To B，就在于腾讯、阿里、字节这些公司都开端进场做工作了，这些大厂更多资源投入到To B里，才会让To B像To C相同，无论是从估值上，仍是从客单价上都能有十分明显的进步。”石扬讲，这也是我国To B范畴开展的途径与美国不同的表现。

我国SaaS工业的从业者，需求以满足的耐性去等候这个商场的老练。

修改：(庄东骐)